Biznes Po Łódzku/Ludzku – Войцех Коссовський – Rezydencja Nieruchomości | CoSpot TV
https://www.youtube.com/watch?v=syIyC3Qyr-s
– (Редактор) Привіт, вітаємо у першому випуску «Biznes po łódzku / Biznes po ludzku» – розмов про бізнес за лаштунками. Нашим першим гостем в офісі Co:spot є Войтек, який уже понад рік успішно розвиває агенцію нерухомості «Rezydencja». Войтеку, розкажи про себе, представся нам.
– (Войтек) Щиро вітаю, я Войцех Коссовський, працюю рієлтором в агенції «Rezydencja Nieruchomości».
– (Редактор) Добре, агенція нерухомості – чим ти займаєшся, ми приблизно розуміємо. А як насправді виглядають ваші робочі будні?
– (Войтек) Наш робочий день починається безпосередньо з роботи десь о 10:00: продзвонюємо клієнтів, призначаємо зустрічі, виїжджаємо на покази, продаємо квартири або великі комерційні об’єкти.
– (Редактор) Так, а великі комерційні об’єкти – це які саме?
– (Войтек) Склади, історичні садиби й палаци, земельні ділянки під девелоперські проєкти.
– (Редактор) Зрозуміло. Ти в компанії вже близько року. А чому взагалі нерухомість, звідки ідея стати рієлтором?
– (Войтек) До нерухомості я прийшов тому, що років два-три тому почав щиро цікавитися цим ринком. Відчув, що потрібно щось змінити у власному житті, і пішов у цю сферу.
– (Редактор) Сміливий крок. Зараз у Лодзі їх близько чотирьохсот?
– (Войтек) Приблизно чотириста, можливо, навіть трохи більше чотирьохсот агенцій у місті.
– (Редактор) Тобто конкуренція чимала. Завдяки чому ваша компанія стабільно росте й розвивається?
– (Войтек) Ми розвиваємося тому, що дещо змінили вектор. Ми бачимо, як у Лодзі постійно з’являються нові агенції, але майже всі вони працюють у сегменті житлової нерухомості: типові дво- чи трикімнатні квартири на Реткіні (Retkinia) чи Теофілуві (Teofilów). Ми ж переорієнтувалися на масштабні об’єкти великої площі – зрозуміло, що там і чеки значно більші.
– (Редактор) Тобто це ваше головне джерело доходу: ви відійшли від дрібних об’єктів і зайшли у великі, так?
– (Войтек) Саме так.
– (Редактор) Ти й твій партнер – молоді хлопці. Як у таких великих угодах клієнти сприймають молодих рієлторів? Як молодих і недосвідчених?
– (Войтек) На першій зустрічі справді буває здивування: мовляв, такі молоді, а ведуть такі серйозні об’єкти. І саме тут ми маємо одразу продемонструвати твердий професіоналізм.
– (Редактор) Рієлтор у нерухомості – це суто продавець, чи доводиться поєднувати в собі кілька різних професій?
– (Войтек) Я б сказав, що передусім продавець, адже вирішує контакт із клієнтом. Людина має тобі повірити; якщо довіри немає, співпраці не вийде.
– (Редактор) Тобто все починається з довіри?
– (Войтек) Так.
– (Редактор) А як саме ти вибудовуєш довіру з клієнтом?
– (Войтек) Він має мене пізнати, тобто на старті я мушу фактично «продати» себе. Ми говоримо про ринок нерухомості, тому я не маю права показати некомпетентність чи розгубитися від складного запитання. Я повинен щомиті бути професіоналом у кожному слові й дії. Так я формую довіру, щоб клієнт без вагань передав свій об’єкт нам на продаж.
– (Редактор) Щодо кваліфікації: чи потрібні спеціальні курси? Ми знаємо, що професію рієлтора в Польщі дерегулювали й ліцензійні іспити скасували, але, на твою думку, чи варто проходити навчання?
– (Войтек) На мій погляд, дуже варто. Попри те, що я певний час цікавився ринком, перед стартом я вирішив пройти профільний курс, щоб досконало розуміти всю внутрішню кухню професії. Тому ще до виходу в практику я закінчив навчання й отримав ліцензію рієлтора.
– (Редактор) І все це відбувається в Лодзі – чудовому місті, яке мені як локал-патріоту захищати не треба. Як ти оцінюєш поточний ринок, що формується й росте в Лодзі?
– (Войтек) Ринок у Лодзі стрімко розвивається. Це легко перевірити за статистикою: Лодзь і Гданськ – міста, де ціни на житло цього року підскочили на 8–10%. Лодзь росте дуже потужно, і ця динаміка триватиме ще зо два роки, тому зараз можна сміливо заходити в інвестиції в лодзьку нерухомість.
– (Редактор) А що означає «інвестувати в нерухомість»? Як саме це робити? Якщо маєш сто тисяч злотих – взяти кредит, купити квартиру й здати в оренду? Чи є зовсім інші стратегії?
– (Войтек) Це один із варіантів, але ми рекомендуємо купувати об’єкти під капітальний ремонт – робити так званий фліпінг («flip») і перепродавати дорожче. Ми з Пьотреком якраз так і робимо: нещодавно придбали нерухомість за дуже вигідною ціною, плануємо зробити ремонт і виставити на продаж.
– (Редактор) Де шукати такі пропозиції? На відкритих дошках оголошень їх зазвичай немає.
– (Войтек) У такому разі звертаються до нас: ми знаходимо й підбираємо потрібні варіанти.
– (Редактор) Тобто маєте власні закриті канали пошуку?
– (Войтек) У цьому й полягає наша робота.
– (Редактор) А ваша діяльність обмежується лише пошуком об’єкта чи ви закриваєте повний цикл?
– (Войтек) Ми пропонуємо повний комплексний супровід: клієнт просто звертається до нас із запитом на продаж або купівлю, ми беремо на себе весь процес, а клієнт приходить лише з паспортом до нотаріуса на підписання акта.
– (Редактор) Тобто сервіс «під ключ»?
– (Войтек) Саме так.
– (Редактор) Ми також говорили про досвід. Він запитав мене: «Якби ти зараз мав можливість повернутися в минуле на рік, що б ти собі сказав, які поради дав би, щоб не повторити помилок, які ти зробив, тобто, спираючись на той досвід, який ти маєш сьогодні, як би ти це використав?»
– (Войтек) Я б точно цим скористався, тобто сказав би собі, що треба приділяти більше уваги та ретельніше вивчати питання, коли йдеться про продаж нерухомості, адже насправді потрібно перевірити багато документів: якщо не підготуватися, можна припуститися помилки, і угода може не відбутися, а отже, клієнт залишиться незадоволеним і розповість комусь іншому, що з цим посередником не варто працювати. Тому головне – це ретельне вивчення та хороша підготовка до зустрічі; у процесі продажу повний комплекс послуг має бути професійним.
– (Редактор) А ваш головний канал залучення клієнтів – це…?
– (Войтек) Їх по суті два. Перший – прямі холодні дзвінки клієнтам для поповнення бази, а другий, найважливіший для нас, – це рекомендації. За рекомендаціями клієнти приходять самі, бо знають про нашу репутацію. До нас уже зовсім інше ставлення й високий рівень початкової довіри, тому шлях до успішної угоди значно коротший.
– (Редактор) Отже, рекомендації та встановлення довіри на першій зустрічі – це базові речі. А як відрізнити класного фахівця від посередника, який між іншим продає пару квартир на околицях?
– (Войтек) Перевірити, чи є в рієлтора ліцензія. Оскільки професія не вимагає обов’язкової сертифікації, далеко не всі її мають – я б більше довіряв ліцензованим спеціалістам. Також варто подивитися досвід, портфоліо, сайт: які об’єкти вже закриті, з чим фахівець працює, чи є там масштабні проєкти, чи виключно типові «двушки» на Реткіні.
– (Редактор) Ти згадав про свого партнера. Чому ви працюєте вдвох, а не поодинці?
– (Войтек) Чому разом? Як я вже казав раніше, я теж вже деякий час працюю в сфері нерухомості, але сам не наважився б відкрити агентство після складання іспиту та отримання ліцензії, тому приєднався до Петра. Можна сказати, що він мені довірився, адже теж шукав співробітників. Ми вже деякий час працюємо разом, у нас все добре виходить, але ми також не виключаємо, що до нашої компанії приєднається ще хтось, адже дві-три людини стали б у нагоді для роботи над дрібнішими справами.
– (Редактор) Перейдемо до робочого простору. Раніше ви мали власний кабінет на кілька десятків метрів, а зараз працюєте в Co:spot – коворкінгу за нашими спинами. Чому агенція нерухомості перебралася саме в коворкінг?
– (Войтек) Ми побачили тут більше простору для масштабування: можливість перетинатися з іншими індустріями та знаходити нових клієнтів. У нас це чудово працює: наприклад, для деяких проєктів нам потрібно просувати закордонну нерухомість, а це непросто. Ми запартнерилися з компаніями тут у просторі, і вони нам допомагають. Не будь ми в коворкінгу, ми б витрачали години на пошук підрядників в інтернеті та безкінечні зустрічі, а тут усе вирішується на місці.
– (Редактор) Тобто колосальна економія часу.
– (Войтек) А час – це гроші.
– (Редактор) А як саме виглядає ситуація: ви хочете найняти ще двох співробітників, чи в такому разі коворкінг підійде вам? Чи будете ви вже шукати приватне офісне приміщення, чи все-таки захочете залишитися тут?
– (Войтек) Ми точно воліємо залишитися тут.
– (Редактор) Які переваги коворкінг дає в такому разі: можна збільшити кімнату чи просто доставити робочі місця?
– (Войтек) Нові працівники можуть сісти у загальному залі коворкінгу поруч із нашим кабінетом: ми постійно контактуватимемо, бачитимемо їхні процеси. Простір ідеально пристосований до швидкого масштабування. Мене абсолютно не бентежить, що наш кабінет на двох: додадуться двоє-троє людей – ми просто вирішимо питання з робочими столами, і вони спокійно працюватимуть.
– (Редактор) Знову виграєте час, не переймаючись переїздами та перевезенням речей.
– (Войтек) Варіант зміни локації взагалі не розглядається.
– (Редактор) Звісно, повертаючись до тебе самого, якби ти чесно сказав мені й нам: «Так». Твоя найбільша помилка, за яку ти найбільше соромишся у своїй кар’єрі ріелтора, тобто знову так, ніби ти знову чув цей голосок: «Не роби так» – що б це було?
– (Войтек) Це сталося на старті під час однієї з перших угод: я неуважно перевірив документи. У підсумку прийшли обидві сторони – продавець і покупець, виникло непорозуміння, й угода зірвалася. Якби я повернувся назад, сказав би собі: «Перевір документи тричі, перевір десять разів, щоб не пропустити жодної коми».
– (Редактор) Тобто юнацьку самовпевненість покоління міленіалів «я знаю краще за всіх» треба ховати подалі?
– (Войтек) Однозначно так.
– (Редактор) Гаразд, ще одне питання. На чому насправді заробляє ваше бюро: які найвигідніші угоди?
– (Войтек) Звісно, велика нерухомість.
– (Редактор) Велика риба?
– (Войтек) Велика риба, саме так – там найбільший відсоток комісії, на якій ми й працюємо. Звісно, масштабні об’єкти вимагають більше часу на підготовку, а швидкість закриття там нижча, але більший дохід мотивує, тому ми фокусуємося саме на цьому.
– (Редактор) Тоді залишається ще одне питання: твій найгучніший успіх на сьогодні?
– (Войтек) Мій найбільший успіх? Мій найбільший успіх точно ще попереду.
– (Редактор) А з тих, що вже відбулися?
– (Войтек) Мабуть, один із найперших продажів, десь на третьому тижні роботи: мені вдалося продати об’єкт, який усі вважали безнадійним і непродаваним.
– (Редактор) Як тобі це вдалося?
– (Войтек) Знайшов покупця і, можна сказати, трішки його… навіть не знаю, як сформулювати.
– (Редактор) Зачарував?
– (Войтек) Так, зачарував і продав так, щоб об’єкт нарешті пішов.
– (Редактор) Але клієнт задоволений? Рекомендує вас далі?
– (Войтек) Так, дуже задоволений.
– (Редактор) Отже, результат є. Дякую за зустріч, Войтеку! Не затримуємо тебе більше, аби ти міг заробляти гроші, адже хороший продавець любить гроші й результат. Дякую глядачам і до зустрічі у нових випусках на нашому YouTube-каналі!
– (Войтек) Дякую!
